Azt, hogy a lead-eket hogyan osztályozzátok, azt nektek kell meghatározni. Az viszont biztos, hogy érdemes osztályozni őket, tehát tényleg létrehozni kategóriákat.

1. Hozz létre pontos, jól besorolható kategóriákat!

A nagyvállalatoknál, ahol a marketing és a sales funkciók már különválnak, általában a hideg érdeklődésből lesz egy marketing által minősített lead (MQL). Ezeket a marketingesek átadják az értékesítő kollégáknak, akik szintén tovább szűrik a lead-et. Ezek már már értékesítő által minősített lead-nek (SQL) nevezzük, és csak ezek kerülnek be az értékesítési folyamatba.

El lehet a kategóriákat nevezni hideg, meleg és forró lead-eknek egyaránt, de minden kategóriának a feltételeit fektessétek le előre, ahogy azt is, hogy az adott kategóriába tartozó lead-del ki foglalkozik (valamint hogy mi az eljárásrend). 

A feladatok azok, amelyek kategóriánként változnak!

Hallottatok már a Smarketing fogalmáról? A sales és marketing szavak kombinációjáról? Azért érdekes, mert tényleg sok helyen összefonódik ez a két terület, és ugyanaz a csoport, ugyanazok a kollégák látják el a sales és a marketing feladatokat egyaránt. Éppen ezért sok helyen a bejövő érdeklődéseket azonnal az értékesítési folyamat részeként kezelik, és az első lépések során minősítik azokat.

A Pipedrive mind a két megoldást támogatja: amennyiben a lead-eket külön szeretnétek kezelni, akkor azt a lead menüpontban megtehetitek, de van lehetőség arra is, hogy a deal-ek közé érkeztessétek a bejövő érdeklődőket, és mondjuk az értékesítési pipeline, értékesítési folyamat első fázisába kerüljenek be a bejövő érdeklődések. Ezek osztályozása megfelelően haladhat tovább, alapvetően jobbra az értékesítési folyamatban. Tehát ott elvégezhetik a kollégák a lead minősítést is, ott rendelünk hozzájuk feladatokat.

A lead-ek osztályozására egy nagyon jó megoldás a címkézés. Pl. hideg, meleg és forró elnevezésű címkéket adhattok a lead-ekhez, és ez alapján dönthettek arról, hogy az adott címkéhez tartozó lead-del mi legyen a feladat. 

Gyakran használom lead minősítésre azt a gyakorlatot (amikor rákérdezünk az ügyfélnél a kapcsolatfelvételkor), hogy mikorra tervezi az adott termék vagy szolgáltatás beszerzését, az adott beruházást: 3 hónapon belül esedékes vagy 3 hónap múlva. Amennyiben az érdeklődésnél bekéritek az esedékességet, emellett rákérdeztek a projekt méretére is, akkor ez alapján már hatékonyan lehet osztályozni a lead-eket.

2. Rendelj a kategóriákhoz feladatokat és automatizáld a feladatkiosztást!

Hideg például ami 3 hónapon túl esedékes beszerzés vagy csak érdeklődés fázisban van, de ide tartozhat például az alacsony értékű, kis összegű megkeresés is. Dönthettek úgy, hogy velük alapvetően e-mail-ben, chat-en kommunikáltok, nem kell őket telefonon keresni, illetve hogy felajánljátok nekik, hogy szívesen felveszitek a hírlevél listátokra, hogy addig is kapcsolatban legyetek.

Meleg például ami 3 hónapon túli esedékességű ugyan, de nagy, vagy közepes értékű projekt. Őket lehet, hogy már érdemes keresni telefonon és az ebbe a lead kategóriába tartozó eseteknél a rendszer telefonhívás-feladatot fog kiosztani a kollégának, sőt, érdemes beállítani egy emlékeztető feladatot akkorra, amikor az ügyfélnek tényleg esedékes a beszerzés.

Forró pedig ami 3 hónapon belül esedékes és közepes, vagy nagy értékű projekt. Ezeket a lead-eket érdemes előre venni és a lehető legrövidebb időn belül kapcsolatba lépni velük. 

Statisztikák alapján a webes űrlapokon (webformokon) bejövő megkereséseknél az ügyfelek döntésük során előnyben részesítik azokat a beszállítókat, akik hamarabb kapcsolatba lépnek velük, hiszen így látják, hogy gyors a reakcióidő. Valószínűsítik az ügyfelek, hogy a leszállítás alatt is gyorsan fognak tudni elérni titeket, ami manapság már nagy kincs.

3. Automatizáld részben az érdeklődők kezelését!

Az automatizálás alapvető logikáját az alábbi ábra jól összefoglalja. Határozzátok meg a kiváltó eseményt, adjátok meg azoknak a részletes feltételeit, és utána adjátok meg, hogy mi történjen. A Pipedrive munkafolyamat automatizálás funkciójában ezt pontosan ilyen egyszerűen tehetitek meg.

Az automatizálás tipikus esetei a leadkezelés vonatkozásában:

• Lead-ek érkeztetése
• Automatikus lead minősítés, besorolás
• Automatikus feladatkiosztás
• Üdvözlő és státusz e-mail-ek
• Feliratkozások, e-book-ok automatikus kiküldése
• E-mail sablonok automatikus kitöltése adatokkal
• E-mail-ek, értesítések automatikus kiküldése
• Hírlevél szegmentált, automatikus kiküldése 

Nem használsz még marketing és sales CRM rendszert?

A Pipedrive nr. 1 CRM rendszer easy to use kategóriában és a világon több, mint 100.000 cég. Ráadásul az első CRM, amit értékesítők terveztek értékesítőknek. Próbáld ki te is ingyen! Továbbá ingyenes konzultációval, YouTube csatornánkon ingyenes oktatóvideókkal támogatunk téged. Amennyiben komplex módon szeretnétek bevezetni a Pipedrive-ot, forduljatok hozzánk bizalommal.